Verslo internacionalizavimo pradžia ne visada būna lengva. Daugybė įmonių visame pasaulyje inicijavo savo verslo internacionalizavimo projektus, siekdamos patekti į kitas rinkas, tačiau ne visada žinodamos, kaip tai padaryti tinkamai. Todėl pirmiausia reikėtų atkreipti dėmesį į kai kurias pagrindines verslo daromos eksporto klaidas.

Tikslinės rinkos pažinimas

Kai kurie eksportuotojai mano, kad visose rinkose veikia tie patys dėsniai. Tačiau taip nėra. Būtina išsamiai išanalizuoti tikslinę rinką. Rinkos veikimas šalyje, į kurią ketinama eksportuoti, gali labai skirtis nuo Lietuvos rinkos. Daugelio gerų produktų eksportas žlunga dėl to, kad eksportuotojai nepakankamai gerai pažįsta tikslinę rinką, vartotojų elgseną ir netinkamai segmentuoja rinką.

Muitų tarifų dydžiai – „paslaptis“ slypi detalėse

Dažna klaida tarp pradedančių eksportuotojų yra ta, kad jie vienam prekės kodui priskiria skirtingus produktus, manydami, kad visi jie patenka į tą pačią kategoriją. Tačiau skirtingose šalyse veikia skirtingos sistemos. Viena šalis gali teikti pirmenybę tam tikrų prekių importui ir taikyti importo mokesčių lengvatas bei lankstesnį prekių klasifikavimą. Kitoje šalyje kiekviena prekė gali būti skirstoma į kategorijas ir detalizuota iki sudedamųjų dalių, taikant sudėtiniu būdu skaičiuojamą mokestį.

Pirmą kartą eksportuojant į naują šalį reikia išsamiai išnagrinėti jos muitų įstatymus ir prireikus konsultuotis su atitinkamais specialistais. Visų pirma labai svarbu teisingai apskaičiuoti mokesčius. Suklydus vos vienu ar dviem procentiniais punktais, eksporto planai gali skirtis nuo gaunamo pelno ir patiriamo nuostolio.

Negalima daryti prielaidų remiantis kitos šalies, net kaimyninės, duomenimis. „Paslaptis“ slypi detalėse, todėl galimus įsipareigojimus muitinei svarbu apskaičiuoti vadovaujantis teisinga tikslinės šalies politika ir nuostatomis.

CIF ar FOB – kas tai?

Išlaidos, draudimas ir frachtas (angl. Cost, Insurance, and Freight, CIF) ir nemokamas krovinių gabenimas (angl. Free on Board, FOB) – tai tarptautiniai krovinių gabenimo susitarimai, naudojami gabenant prekes tarp pirkėjo ir pardavėjo. Konkretūs apibrėžimai kiekvienoje šalyje skiriasi, tačiau apskritai abu šie susitarimai nustato, kur prasideda ir baigiasi pirkėjų ir pardavėjų atsakomybė.

Nuo to, ar prekės eksportuojamos CIF ar FOB sąlygomis, priklausys produkto kaina. CIF sąlygose numatyta, kad pardavėjo pareigos apima prekių gabenimą į artimiausią uostą, pakrovimą į laivą ir draudimo bei frachto mokesčių sumokėjimą. Eksportuojant pagal CIF, galima nustatyti didesnes kainas, nes eksportuotojas atsako už visas tranzito išlaidas, kol prekes gauna pirkėjas. Pagal FOB sąlygas, pardavėjas atleidžiamas nuo atsakomybės po prekių išsiuntimo. Prasidėjus gabenimui, visą atsakomybę prisiima pirkėjas.

Oro ar jūrų transportas?

Krovinių gabenimas oru ne visada kainuoja brangiau. Jei prekės yra nedidelio svorio, bet didesnės vertės arba jas būtina pristatyti greitai, gabenimas oru yra ekonomiškiausias būdas.

Nuostolių įvertinimas

Neturint prekių siuntimo į konkrečią šalį patirties, iš pradžių gali būti sunku teisingai apskaičiuoti nuostolius. Gabenimo metu sugadintų prekių kiekis gali priklausyti nuo logistikos paslaugų teikėjų ir vežimo maršrutų. Jei pristatytų nesugadintų prekių kiekis neatitinka pradinės sutarties, gali tekti atidėti mokėjimą arba patirti papildomų išlaidų siunčiant pakaitines prekes.

Svarbūs dokumentai

Rekomenduojama sudaryti kontrolinį sąrašą dokumentų, kurių reikalaujama pagal įvairias muitinės ir rinkos taisykles. Taisyklės nuolat keičiasi, todėl reikia nuolat sekti dokumentų reikalavimus eksporto šalyje.

Prekių apsauga

Eksportuojamam gaminiui turi būti taikoma intelektinės nuosavybės apsauga, kuri prireikus išplečiama įtraukiant savo prekės ženklą – logotipą, rinkodaros šūkius ir dizainą.

Įstatymų reikalavimai pakuotėms

Pakuotė yra svarbus veiksnys, į kurį reikia atsižvelgti eksportuojant. Skirtingose tikslinėse rinkose gali būti taikomi skirtingi reikalavimai pakuotėms. Labai svarbu susipažinti su eksporto rinkos ženklinimo ir medžiagų taisyklėmis.

Ar reikia agento, ar platintojo?

Dažna klaida, kurią daro daugelis pradedančių eksportuotojų yra ta, kad jie suranda platintoją ir galvoja, kad tuo jų darbas baigiasi. Pasitelkus platintoją galima greitai pradėti pardavimo procesą, tačiau tai gali apriboti tolesnę rinkos plėtrą. Darbas su agentu turi savų privalumų – tinkamai parinktas agentas gali ilgainiui padėti pritraukti daugiausiai platintojų. Sprendžiant, ką pasirinkti, reikia apsvarstyti visus svarbius veiksnius.

Garantinis aptarnavimas

Veikla naujoje užsienio rinkoje dažnai gali apsunkinti garantinio aptarnavimo paslaugų teikimą, todėl būtina pasirūpinti tinkamomis logistikos ir kokybės kontrolės priemonėmis. Šio etapo negalima praleisti. Gerai suplanuota klientų aptarnavimo struktūra, įdiegta dar prieš produktui patenkant į tikslinę rinką, yra labai svarbus aspektas.